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摊子太大北京汽车经销商遭遇资金锁喉

| 2021-05-04

地皮是租来的,店内新车靠贷款提来的,仅每年支付银行利息高达1000万元———

与汽车业的“航母”通用汽车相比,在北京小有名气的多品牌汽车经销商——众义达只好算条小舢板,这并不妨碍二者面临着相似的命运——现金流断裂和资产重组。

相比起来,通用是幸运的,他们最大的债主愿意把债权换成股权,而不是将通用逼上绝路;后者众义达,其董事长何连义向大众金融请求——“请允许我们延期还贷”,但得到的答案是不。

在体面的专营店掩盖下,被买家称为“奸商”的汽车经销商们,体魄其实并不强壮。地皮是租来的,自厂家提取的新车靠的是银行抵押贷款,豪掷数百万元建起的4S店,一旦业务停滞,你会发现它变得一文不值。

现在,和众义达一样的汽车经销商们自比“勤行”,意为跟跑堂儿的一样,指望能挣到些辛苦钱。

●摊子太大,资金断链

“现金决定一切。”比尔·乔治(Bill George)说,这个全球最成功的CEO有一句至理名言——危机之时,积累大量资金,越多越好。

但这并不容易,尤其当企业的老板有着难以抑制的扩张热情。在花钱和攒钱之间,多少有些“一言堂”的何连义选择了前者。在2003年至2006年间,何连义靠宽松的信贷政策在多家商业银行获得高额授信,并迅速地圈地建店,先后经营了上海大众、上汽双龙、上汽汇众、东风悦达起亚、一汽大众、上汽荣威、上海大众斯柯达、一汽奔腾、广州丰田等9个汽车品牌、多达20家城市展厅。那时在很多行内人看来,众义达这块招牌和销售业绩都无可指摘。

然而,正是这个铺得过大的摊子拖垮了众义达。

越来越多的国产竞争车型让卖车不再是个赚钱的行当,一些羸弱的品牌更不能为商家带来利润,何连义开始退出那些亏损品牌的销售网络,并引进新的品牌,这让他面临着巨大的店面改建成本,而非期望中的规模效应。“‘掉头’的代价太大”,何连义说。在将东风悦达起亚店改建为一汽奔腾店时,他发现两种店面设计完全不同,没有几百万根本不可能改换门庭,这与推倒重建几无差别。赶上货币紧缩的金融政策,众义达没来得及攒下殷实的家底,其帐面上已变得捉襟见肘。

“他们将希望寄托在市场持续增长上,但没人能保证这一点”,北京大学国际经济与贸易系战略营销副教授薛旭说。

“在市场环境好的年景,大家都会有扩张的冲动,而集团化、多品牌经营可以实现规模经济的效应,但是应该先做强再做大。”何连义说,把两者的次序搞混,是他最应该记住的教训。

●卖车的钱不够还利息

几年前意气风发的众义达商贸集团董事长何连义如今债台高筑,不得不眼睁睁看着他白手起家创办的公司待价而沽。

可怕的是,这并非个案。联拓集团、双龙集团、宏伟工贸……资金压力成了这些扩张过度的多品牌经销商们待解的难题。半年前,浙江杭州众诚汽车贸易公司资不抵债,杭州三家法院共接到22起诉讼,涉案金额超过1.1亿元。去年全国超过半数的汽车经销商陷入亏损。

“地皮是租的,商品车是银行贷款支付的,经销商的资产只有店面建筑,但资金投入过大,没有丝毫变现能力。”亚之杰一汽大众店总经理谷亚雷说,“更关键的是,4S店赚钱与否,往往只取决于汽车产品本身的竞争力。”

与买威驰、凯越需要排队轮候的年头相比,靠销售汽车获取微薄利润的行当,在银行家的眼中正在失去放贷的兴趣。这无异于斩断了一直以来维系着汽车经销商的命脉——资金链。“借不到钱并不是银行的问题,”北大副教授薛旭说,“说到底是经销商的盈利能力低下所致。”

“专卖店的盈利模式单一,初始投资成本过高,车价持续走低,这使银行授信潜藏着极大风险。”北京银行一位信贷部门经理告诉记者,“汽车经销商不具自主知识产权,产品同质化,仅仅依靠价格进行竞争,他们没有依靠管理、营销、个性增值服务等手段创造利润的能力,很难抵御市场波动带来的冲击。”

“只有少数品牌的经销商能够得到销售利润,更多的只能赚个吆喝,”北京汽车流通学会会长吴刚说,“60%以上的经销商并不赚钱,这还是保守地估计。”

“我们获得资金的成本太高,”一家经营经济型轿车的经销商告诉记者,“每年用于支付银行利息已经高达800-1000万元,这个数字还不包括人员开销,很多时候白忙活一场,从厂家得到的提成还不足以偿还利息。”

如果一家企业的老板,他每天的精力都花在四处寻找资金,以维持公司运转时,这家企业的健康状况可想而知。

融资乏术,车辆许可证成了商家们唯一可以耍弄的把戏。他们从银行或汽车金融公司获得贷款,代价是将车辆许可证作为抵押物,经销商们私下把一份许可证抵押给多家银行,或者直接购买伪造的许可证。由于金融机构缺乏监管,获得伪造的许可证要比获得融资简单得多,任何一个“办证”的小广告都可以提供这样的交易。

●车卖得越多,占压的资金就越多

如果哪家4S店的展厅里,没有一辆专人负责的流动茶水车,摆上四五种饮料,立刻就会被扣上“寒酸”的帽子。

在体面的专营店掩盖下,被买家称为“奸商”的汽车经销商们,体魄其实并不强壮。把买家捧为上帝、费尽心机将用户吸引到自家店里的同时,还要将厂家尊为“婆婆”,并小心“妯娌”——那些来自同品牌竞争者的明枪暗箭。只不过这位大权在握的家长往往不理会“儿媳”们的度日艰难。

众所周知,一家4S专营店仅建筑投入动辄数百万,高端如奥迪、奔驰品牌则已过亿。 “即便如此,想得到奥迪、奔驰等豪华品牌授权的商家依然打破了头,如果没有背景或是过硬的人脉关系,可能性基本为零。”

有些投资人可能难以相信,他们的欧洲同行甚至在抱怨——汽车厂商提出了各种各样的要求,诸如销售人员在展厅中穿什么衣服,接听电话时该怎么说,以及展厅中的汽车应该如何摆放。

与其相比,中国汽车经销商的话语权少得可怜。

众义达们被厂家许以一定比例的“返利”资金,每家店一个季度可能高达500万元,而他们拿到这笔钱已经是3个月以后,据何连义推算,众义达所有专营店被占压的返利总合达3亿元之巨。

“我们卖得越多,占压的资金也越多,”何连义称,“商家以市场价格卖给用户,却必须按照指导价预付给厂家,其间的差价同样令经销商不负重荷。”那些将专营店投资人亲热地称作“经销商伙伴”的营销总监们,似乎没有意识到,他们随时调整的商务政策和销售指标,甚至庞大的网络扩张计划,无不给后者本已脆弱的资金链施加着重压。

“汽车生产厂家并不信任他们的经销商,”北京汽车流通学会会长吴刚说,“他们向后者收取超过百万元的保证金,而且从不支付利息,总额数亿元的保证金往往被厂家用作扩大生产的资金。双方话语权的强弱是明摆着的。”

此刻,何连义仍在为负债最重的4家大众品牌专营店寻找合适的接盘者,问津者众,可称得上靠谱的不过两三家,其余的无非想趁乱拣个便宜。何正为他的过度扩张和违规融资付出巨大的代价。

然而付出代价的只有众义达么?原打算在众义达汇诚店买一辆polo的于女士,被上海大众的服务热线告知这家店无法正常经营,在随意走进一家不远的福特专营店后,她的选择变成了新嘉年华。

而上汽荣威名爵和一汽轿车接受了何连义及他的新股东--南银集团、安徽航源提出的重组方案,并为这家处于困境中的经销商制定了前所未有的扶助政策,使其开始恢复经营。文/信晓霁

●相关新闻●

北京4S店全国最多

据“中商情报”提供的《2009-2010年中国汽车4S店市场深度分析报告》,到2008年上半年,全国4S店已经达到7644家,仅资金占用就达2300亿元。如此数量在世界首屈一指,并且每年以1.5%的数量递增。目前国内4S店除宝马、奥迪和本田等几个畅销品牌尚有利可图外,其他4S店正在艰难度日。2007年全国的2900多家品牌经销商中,盈利的只有1308家,有487家退出汽车市场。

目前北京是全国4S店最多的城市,已超过300家。其中,东风日产店达到13家、广汽本田从13家扩张到16家、一汽大众多达33家。这些散布在北京各个地区的4S店各自独立、相互竞争,也彼此依存。文/信晓霁

●行家声音●

●现在入行的多不懂行

“现在仍看好并进入汽车销售行业的,往往不是内行”,前亚运村汽车交易市场总经理苏晖说。“事实上,仅近期将专营店出手转让的投资人已经超过10家,他们大多出现了资金问题。为了不扩散影响,都在私下操作完成交易。”

据苏晖预测,今年年底将有更多的投资人退出这一行业。

这与诸多商家的看法不谋而合。“未来几年,相对弱势的品牌退出是很自然的,不是拐点式的转变,而是渐进式的。有些品牌已经主动减少在大城市经销商的数量。”某上海通用经销商称。

“现在的经济和市场环境下,应当采取保守的财务投资策略”,北大副教授薛旭亦如此表示。

●外资品牌浪费中国钱

“在建店规模上,外资品牌往往门槛过高,加大了经销商的初始成本,”多家投资人表示,“他们正在浪费中国企业的资金。”此外,销售环节无利可图,这种不合理的利益分配链,让商家难以维系。

营销专家薛旭同样认为4S店的经营模式过于单一。“低端品牌的汽车更应该对这一模式进行调整,消费者并不需要那么奢华的店面”,薛旭说。“他们可以将销售与维修环节分开,并成立快修店,提高资金使用率。”

●集团化才能化解风险

“我们赚很多钱”,说这话的是庞大汽贸集团董事长庞庆华。在庞看来,只有集团化才能在与汽车生产厂家的对话中更有底气,更有能力化解风险。

“集团化有三个特征,” 庞庆华说,“多区域、多品牌、多品种。”正是由于卡车销售业务带来的巨大利润,让庞大集团安然度过了2004年所有轿车厂商面临的寒冬。

此外,庞庆华并不像多数行家那样,认为拿到奥迪、宝马的授权就是捧上了“金饭碗”。“这些高端品牌的竞争也同样会不断加剧,他们现在网络扩张的速度已经有些超常。”

 
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