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竞争激烈的汽车金融战场上,简单粗暴的“怼死你”战略能派上用场?

| 2021-05-24

传统车贷业务已经很成熟了,新车消费分期基本没什么玩法,利润点就是赚息差,吸引力弱。现在唯一要做的就是加强风险控制能力。那么,新进来的搅局者,如果直接来个免息,就不赚钱了。消费者会怎么选?市场会有什么反应?                       


汽车金融已经是一个竞争激烈的红海市场,这是有目共睹的现状。今天我们就来聊聊如何破这个局,实现弯道超车。照惯例,开始前先看看跨行业的经验,先来看个腾讯最近的业务策略:

案例:

今年3月9日,腾讯云以0.01元竞标厦门市政务外网云服务项目。8天后,政府采购网公布了评标结果,腾讯云中标了。

腾讯云的确是出了一个让人难以拒绝的价格,0.01元加一分不多,少一分则免费。

面对腾讯生猛的打法,整个市场沸腾了。其他以此类业务为生的公司,根本无力招架。

在这里,腾讯看中的是政务数据及核心算法的可复制性,钱无所谓。

“怼死你”的竞争策略

腾讯以0.01元的价格去竞标政府项目,是因为“情怀”吗?你想多了。这主要是市场竞争行为——“怼死你”的竞争策略。源自一个著名分析工具:通用电气矩阵,又叫吸引力法则。

下图是一个通用电气矩阵的九宫图,横轴是竞争实力,纵轴是市场吸引力。竞争实力,分为强、中、弱;吸引力,分为高、中、低。竞争实力和吸引力一起构成一个九宫格。


(通用电气矩阵)

政府项目,并不是一个高速发展的市场,其市场吸引力为“低”。腾讯云,作为新进入者,没有很多行业经验,它的竞争实力相对“弱”。

查一下上表,吸引力“低”,竞争实力“弱”,通用电气矩阵的建议是:快速退出,或作为攻击性业务。“快速退出”,是指“别干了”;“攻击性业务”,是指反正我赚不到钱,你们也别赚了,我索性免费。

其他以此为生的竞争对手,跟着免费,会活活饿死;不免费,拿不到项目,一样活不下来。这个策略俗称“怼死你”。

红海市场的“破局之道”

如果你所在的行业已经不是高速发展的行业,市场里还有老大哥占据着巨无霸的垄断地位,你做同样的业务也没有什么前途,倒不如直接免费得了,釜底抽薪去攻击它的主业。

这一招,在汽车金融领域能不能用?当然可以。

许多刚开始开展业务的汽车金融公司,在思索如何从0到1的第一步时,思路常常是借鉴已有经验,无一例外发现所有的跨国汽车金融公司,都是围绕新车销售往外发展的。从新车分期到库存融资、汽车租赁,再到新车保险、短期租车,基本是围绕新车来发展业务。

传统车贷业务已经很成熟了,新车消费分期基本没什么玩法,利润点就是赚息差,吸引力弱。现在唯一要做的就是加强风险控制能力。那么,新进来的搅局者,如果直接来个免息,就不赚钱了。消费者会怎么选?市场会有什么反应?

这招,就是放弃战略中的“攻击性业务”,“怼死你”的打法。

再开一下脑洞,金融服务是免费提供,但需要收取GPS的费用。这可不仅仅是一块普通的GPS,背后是一套大数据系统。通过GPS可以针对汽车资产进行监控和数据分析,自动记录和匹配家庭地址、工作地址,自动分析并记录常出行区域,自动记录驾驶偏好和轨迹,车辆行驶里程,记录车辆4S店保养记录,车辆的维修记录,车辆的出险记录,违章记录,还有新能源汽车的电池容量、充放电次数。数据足够大,整个国民出行轨迹都掌握在平台里,可以想象的空间就大了。

反向推之,也可以再利用这些数据来开展设计金融产品,使用“二段收费”的策略。将大数据应用渗透在整个业务价值链中:产品设计、客户定位、市场营销、渠道铺设、风险管控、车型选择、物流配送、残值预估、资产管理和车辆处置等。

想象一下,假如有一天,真有汽车金融公司提供免费的金融服务,那是不是就要变天了?

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